ずくとら。ずくを出してトライする。
仕事

営業成績で苦しんでる?お客さんの想定外の提案をすることを心がけたら成績が大幅にアップした話。

営業成績は10年で2.46倍に

僕の仕事は印刷の営業。11年前に入社して10年前に営業に配属されました。

10年前の実績は年間4638万円。月平均386.5万円ですからだいぶ少なかったですね。

毎月の営業会議ではいつも「なんでこんなに数字が低いんだ!」と怒られてばかりでした。

昨年度は年間1億1400万。月平均950万まで持ってくることができましたよ。

 

そもそも与えられた畑が少なかった

数字が低いと怒られてばかりでしたが、それもそのはず。引き継いだお客さんがとても少なかったんですよ。もともと月300万も実績が無いような、しかも少額のお客さんを担当させてもらったのでそりゃあいきなり仕事があるわけがなかったんです。

畑が小さいのに収穫があがるわけがない。

ベテランの広い畑を持っている人に「こんなに数字が少ないのになんで残業も多いんだよ」とグチグチ言われて当初は相当落ち込みましたよ。

残業多いのは自分なりに作戦を毎回考えていたから遅くなっていただけなんですけどね。

 

畑(=お客様)を増やすにはどうすればよいか

畑(=お客様)を広げて数字を押し上げるには2つの方法がありました。

・新規顧客を開拓する

・既存顧客の取扱いを増やす

 

新規顧客の開拓で飛び込み営業ほどムダなものはないと悟った

飛び込み営業、最初の3年間は結構やりました。

何十件も回っているとようやく話を聞いてくれるお客さんがあり、見積りを出させてくれる。でもだいたいの場合、金額を見て現状より安い値段がでたら既存の業者に価格をぶつけてその価格でやらせるだけ。新規の業者に安いからと仕事を出してくれるお人好し(?)な会社なんてそうそうありません。

仮に受注できても価格競争に巻き込まれて消耗するだけなんですよね。

新規顧客を紹介してもらうと自分のペースでできるし、長いおつきあいができる

営業を始めて3年が経過したくらいから徐々にお客さんから紹介をしてもらうことがでてきました。この「紹介」は効率が良い上に長いおつきあいができるのでとてもオススメです。

紹介してもらうとまず価格競争に巻き込まれないんです。

見積りの際にもどうしてこの価格になるのかの理由を説明するので、お客さんから高い・安いについて言われなくなりました。

印刷の場合、表現する内容や使用目的(用途)によって印刷方法を変えるんです。どこどこと比べて高かったと仮に言われても、「同じ条件ならその金額でできますが、この使用用途を考えるとその印刷方法では不十分です。つくったはいいがすぐにダメになってしまっては意味がないし、そのときに作り直したらかえってコスト高になりますよ」と説明するとどのお客さんもわかってくれます。

僕の担当しているお客さん、本当にいい方ばかりでびっくりしますよ。

 

既存顧客の取扱いを増やす

既存のお客さんからいただいている仕事って、それで精一杯でしょうか。日頃思うのはまだまだ需要を掘り起こしきれていないんじゃないかということです。

見積り依頼が来たときにただ言われた通りに出すのと、細かく使用目的などを聞いて自分の明確な考えを持って出すのとでは決定率に大きな違いがでます。見積りがざっくりすぎて実情に合っていないのに出さなくちゃいけないケースって意外に多いんですよね。そういった見積りってまず決まらない。

ひとつひとつ需要を見極めて見積りを出すことで仕事の決定率に大きな差が生まれ、自然に仕事が増えていくんですよね。

 

見積りの段階で意識すること。提案力は大きなチカラになる。

先述しましたが、見積りを言われたとおりに出すだけではダメです。

使用目的や使い方を聞いて、「それならばこの方がお客さんが喜びますよね?」「この方が希望する条件を満たしますよね?」っていう見積りを出すんです。このときに発想力がとても大事。当初見積もり依頼された内容とまったく別のアプローチをしたほうが良い提案になることも多いんです。経験も大事ですが、それよりもお客さん目線でどれだけ考えられるか。ひとえにこの点をどこまで突き詰められるかだと思います。
自由な発想とセンスが大きな原動力!未経験でも活躍できる営業になれる

 見積りは生鮮品。素早く!できれば当日に。長くても24時間以内。

外注などの見積りを依頼するとき、その見積り返信は早いですか?

平気で2日、3日してから出してくる人もいれば、当日すぐに返してくれる人もいます。ひどいものになると1週間後に見積りくれる人も。もうなんの見積りだったのかすら記憶からないレベルですよね。

見積もり依頼を受けたら特殊な案件でない限りできるだけ短く返してあげるだけで決定率が大きく変わります。つまり、見積もりは生鮮品と一緒なんです。提出が遅くなるほど決定率は下がっていきます。見積もり依頼をくれるお客さんだって早く仕事は片付けたいですよね?

相見積もりで複数社に見積もりをとっていても、早く返ってきたほうに発注する、なんてこともザラにあります。スピーディーな返信を心がけていればやがて相見積もりされることなく単独で見積り依頼が来るケースが多くなります。

早く出してあげるだけで決定率があがるのであれば早いに越したことはないですね。

 

めんどくさいことでも笑顔で受ける

よく「見積もりばっかりですみません」とお客さんに言われることがありますが、僕はいつも「見積もりしてナンボですので気にせずどんどん依頼してください」と返します。

見積もり、たしかにめんどくさいんですよ。材料ごとや色数ごとにいろんなパターンで出さなくてはいけなかったり。中には数量が何パターンもあって「これ、ホントに決まる見積もりなの?」と思うことも。見積もりする段階で事前に細かい内容は聞く必要がありますが、要求されたことは極力答えてあげるようにしています。

サンプルが欲しい、打ち合わせに来て欲しい・・・・。理不尽な要求だったり、時間的・物理的にムリなことはお断りしますが、極力要望は笑顔で受けるようにしています。もちろんこちらがやりやすいように誘導することもあるので、さじ加減がなかなか難しいところではありますけどね。信頼関係が築けるとこちらの要求も結構聞いてくれるのでとてもやりやすくなります。

 

言葉はできるだけ穏やかに

お客さんの説明がまどろっこしくて要点がつかめなかったり、こっちが忙しいのにもかかわらず何度も電話してくる人。話しているときにイライラした感情がでてしまうとそれだけでマイナスの効果になることも。電話で毎回何十分も話す人はたいてい要点がつかめない人ばかりなので、ついついイライラしてしまいます。そんなときでも意識して穏やかに。そして極力メールかFAXで要点を送ってもらうようにお願いをします。

イライラをぶつけてしまうと余計に電話が長引くこともあるので注意したいですね。

 

まとめ

本当にコツコツとした積み重ねになるのですが、これを意識していれば成績はきっとあがっていきます。

僕はここ7年くらいは一度も営業目標数字落とすことなく達成を続けています。

まだまだ伸びしろはあると思っていますし、まだまだ余力は十分です。

 

・お客さんが求める内容に対して、「こんなやり方もありますよ」と逆に提案する

・お客さんに「これはどうなっていますか?」と言われる前に確認する

・見積りは即日(24時間以内)に提出する

・めんどくさい仕事(見積り)でも笑顔で受ける

・言葉はできるだけ穏やかに

 

意識していてもなかなかできないことってあると思いますが、少しずつの努力が確実に目に見える効果となっていくと思います。



こういった頑張りが高額のインセンティブで還元されればより言うことなしです。

いまは頑張ってもあまりインセンティブが増えないのでちょっとペースを落としつつ他のところにリソースを集中させているところ。

自分の可能性はまだまだあると信じている人は是非いろいろとチャレンジしてみてください!

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